日期：2020-11-12 来源：短信大咖
一年一度的“双11”购物节热闹非凡，各路商家开启了新一轮促销，尤其是线上商家促销手段多种多样，预售定金抵扣、“养猫活动”、闪购价等，让广大消费者目不暇接。不过，这些促销活动除了有实惠，也可能存在套路。
红包活动是各大电商平台吸引用户、提升销量的惯用手段，但有时这些红包活动看似优惠多多，实际上却很鸡肋。“有网友反映其在某网络购物平台参加抢红包活动，一共抢到了900多个红包，但实际优惠金额累计不到10元，花费了很多精力，最后只有满满的失落感。”还有商家使用“限时抢购”“爆款秒杀”“巨惠特卖”等极具诱惑力的宣传用语来吸引消费者下单，但实际上是“先涨后降”的套路。
此外，近期越来越多的平台与商家推出商品预售促销模式，以提前支付定金换取优惠的方式吸引消费者下单。这种商品预售模式看似优惠，但消费者应理解“定金”与“订金”的区别。通常情况下“定金”支付后，如果消费者没有在规定时间内支付尾款，“定金”将不予退还。因此，支付“定金”前一定要谨慎。
作为新兴销售渠道，直播带货是当下最火爆的网购引流方式，在“双11”期间更是成为焦点。但是，在销售量不断攀升的同时，一桩桩主播“翻车”事件也引发了不少消费者的不满。
今天我们就来聊聊，电商卖家是如何运用基于用户心理的商业套路，在双十一这个血拼大战场上，让你一步一步忍不住剁手的。
一. 合算偏见
商业套路的设计，本质上都源自一个公式：销售额＝流量×转化率×客单价×复购率
想要提升销售额，就要从流量、转化率、客单价、复购率这四个方面下功夫。
人们在交易时，不仅要买商品，也要买商品时占到便宜的感觉。这种“多获得”，或者“少付出”的占便宜心理，就是“合算偏见”。
便宜很重要；让用户觉得占到便宜，更重要；让用户觉得，是他自己最终战胜了你从而占到便宜，最重要。
而双十一，其实就是在用造节的方式刺激流量，是商家给用户占便宜的心理找到的一个合理出口。把日常价格作为参照物，通过“今天特价”、“只此一天”这些方式，吸引大量流量，让你觉得买到就是占便宜，毫不犹豫地涌入双11购物大潮。
二. 引流品+利润品
聪明的卖家都懂得用利润换流量。先做出几个不赚钱的单品爆款，让你觉得，天啊，这也太便宜了吧，不买不是人啊！于是大量人流涌入，在他的店里不停地淘宝，卖家就有机会通过其他的利润产品来赚钱。饭店里每天一个特价菜，也是同样的引流目的。
三. 包邮
你在网上看到一款满意的运动衫，A店卖266元包邮，B店卖256元，但还要10元邮费，总价都是266元，但A店的销量和评论远高于B店，这是为什么呢？
定价256元加10元运费，会触发顾客“损失规避”的心理，顾客会觉得这件衣服就值256元，而我还要额外付10元运费，会有种“损失10元”的感受；而你定价266元包邮，就相当于告诉顾客，“这件衣服本来就值266元，运费不用你出了！”顾客会有种“占了便宜”的价值感。实际上，不管用哪种说法，这10元运费都出在顾客身上。
这就是“语义效应”，一个相同的问题，只是在表述上有些不同，却导致了完全不同的决策判断。
四. 组合优惠
选好了运动衫，确定了价格，266元包邮，准备下单，忽然看见此款运动衫搭配一个太阳帽，只要286元，而单买太阳帽需要59元，这么实惠，当然是买衣服加太阳帽的组合了。
这个59元的太阳帽，就是卖家设置的“价格锚点”，它是为了衬托出衣服+太阳帽的组合格外便宜，让你毫不犹豫地选择买套装，多买一个太阳帽。
五. 满减
衣服加太阳帽286元，便宜了近40元，很划算，你很高兴，在购物车中刚要点“结算”，你忽然看见两个字：领券。点开一看，“满386减50”，领取成功。再买100元可以减50，你心想“那就再看看买什么”。发现一双休闲步行鞋99元挺好的，于是加进购物车，总价变为385元，离386元还差一元，怎么办？这时你又“正好”看到两个字：凑单。
点开一看，这家店最便宜的商品，是一双10元的袜子，你心想“袜子也是平时需要的”，于是将它加入购物车，心满意足地去结账。最终一共花了395元，买了一件运动衫、一个太阳帽、一双鞋、一双袜子。不知不觉，你又多买了两件东西。
这是“确定效应”，满386元减50，这50元便宜是你一定能拿到手的，你就会毫不犹豫地去争取。
卖家通过满减优惠券促使了你凑单，又通过专门准备的“凑单专场”，进一步降低你凑单的门槛，从而提高了客单价。
六. 7天无理由退换
你看好了一件连衣裙，是你喜欢的牌子，样式颜色都很满意，价格要比商场便宜不少，唯一的问题是，不能试穿，买回来不合适怎么办？卖家早就替你想好了：7天无理由退换，还送运费险，一旦产生退换，运费赔给你，你一分钱都不用花。这下大大降低了你的购买门槛，反正不合适还能退，买买买！
难道卖家就不担心退货的人太多导致亏本吗？然而，一旦你买到手，由于对现状的偏见，对损失的厌恶，除非有严重的质量问题，一般你是不会轻易退货的。这就是“现状偏见”。
七. 价值重构
网上英语包月课时750元，买家觉得贵，怎么办？来看看商家的心机文案：“每天只需一杯奶茶的花费，就可以提升你的英语水平。”一杯奶茶换一节课时，贵吗？好像也不贵，那就订一次试试看吧。
把价格很高的商品，平摊到每天，让你产生“也不贵嘛”的心理，忽略那个总价格，促使你马上购买，这就叫做“价值重构”。
八. 预付定金翻倍
这两年流行的“预付定金翻倍”策略，目的也是为了提升转化率。开始支付的钱少，降低了大家购买的心理负担，最后实际购买时，只需要支付剩余尾款，总金额－翻倍定金金额即可，不仅显得更划算，也会让你因为“现状偏见”，觉得已经到手的东西，舍不得不要。
九. 促销比率or数字
促销时候，单价低的商品要用百分比促销，单价高的要用优惠金额促销，比如单价50元优惠10元就写直降20%，单价500元的优惠20%就写直降100元，这样可以让同样一个概率，在你心中“显得”比实际的大。这是“比例偏见”效应。
每一件事情背后，都有其商业逻辑。合算偏见、引流品、包邮、组合优惠、满减、7天无理由退换、价值重构等等，这些早已是卖家最常用的销售套路了。在电商平台这个激烈竞争的格斗场里，几乎每个你暗自得意占到的“小便宜”，都是卖家毫无痕迹的“精心设计”。
